الدمج: اتجاه رئيسي في عمليات البيع بالتجزئة
تركز العديد من مؤسسات البيع بالتجزئة الكبيرة اليوم على أن تصبح أصغر حجمًا وأكثر مرونة. بعد النتائج المتباينة خلال الربعين الماضيين، يدخل تجار التجزئة الربع القادم على أمل تحقيق نمو مستقر بسرعة، وبالنسبة للكثيرين، فإن أوضح طريق لتحقيق ذلك هو خفض التكاليف.
وكتبت صحيفة وول ستريت جورنال مؤخرا: “من خلال خفض النفقات، يعمل بعض المسؤولين الماليين على توفير الأموال النقدية لخطط النمو، حيث يواجهون أيضا مقاومة متزايدة للزيادات المحمومة في الأسعار التي بدأت مع الوباء”. والواقع أن العديد من تجار التجزئة الذين يواجهون صراعاً شاقاً، تنبع مشاكل النمو من أصحاب الدخول المنخفضة والمتوسطة الذين هم أقل ميلاً إلى شراء السلع الاستهلاكية.
من ناحية الموظفين، تنتج معدلات الاستنزاف المرتفعة عمومًا عن مجموعة من العوامل، مثل المزيد من الفرص التنافسية في اقتصاد الوظائف المؤقتة، والخبرة القديمة في الخطوط الأمامية، وانخفاض معدل البطالة. وفي الوقت نفسه، هناك عناصر في تقارير أرباح الشركات تقع تحت سيطرتها المباشرة، والنفقات هي أحد تلك العناصر.
توحيد الأدوات والاستراتيجية الرقمية
وبينما يمضي تجار التجزئة في طريق خفض التكاليف، فمن المؤكد أنهم سوف يتساءلون: ماذا نفعل بشأن التكنولوجيا؟ غالبًا ما تكون الأدوات التي يستخدمها تجار التجزئة لمقار الشركات وكذلك المتاجر مكلفة بينما لا تقدم قيمة صافية مباشرة، وبالتالي يتم وضعها على لوح التقطيع على الفور. ومع ذلك، بدلاً من استبعاد الأدوات من مجموعتهم التقنية بالكامل، يجب على تجار التجزئة أن يفكروا في فائدة جمع الأدوات معًا في ظل نظام موحد.
ومن بين الأساليب المنهجية المفيدة بشكل خاص لخفض التكاليف في هذا الصدد “توحيد الأدوات”. أصبح هذا المصطلح الغامض سابقًا رائجًا. وفقًا لمقال نشره رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات في أواخر العام الماضي، يخطط 95% من المديرين التنفيذيين لتكنولوجيا المعلومات الذين شملهم الاستطلاع لدمج الأدوات التقنية خلال الأشهر الـ 12 المقبلة.
ما هو دمج الأدوات وكيف يعمل؟ ويعني التفكير من خلال الاستراتيجية الرقمية لضمان احتواء الأدوات التكنولوجية للمؤسسة في منصة واحدة وتقديمها من قبل بائع واحد – على الأقل بقدر ما هو ممكن. يتضمن دمج الأدوات العمل، عادةً مع مدير تكنولوجيا المعلومات أو غيره من الاستراتيجيين الرقميين الداخليين، للتأكد من أن التقنيات التي تعتمد عليها الشركة مركزية وموحدة.
تأثيران في وقت واحد: خفض التكاليف وزيادة الإيرادات
عندما تقوم شركة ما بدمج الأدوات في منصة واحدة، من الناحية المثالية، يقدمها بائع واحد، فهذا يعني توفير التكاليف الإدارية، ورسوم الترخيص، ومدفوعات التكامل، والتدريب والصيانة المستمرة للأنظمة المتعددة. ومع ذلك، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالادخار. يساعد دمج الأدوات أيضًا على إنتاج القيمة.
تخيل موظف مبيعات لديه كل أدواته في نظام أساسي واحد سهل الاستخدام يمكنه الوصول إليه من أجهزته المحمولة. وهذا بطبيعة الحال يجعل من السهل أداء المهام، مع قضاء وقت أقل في التبديل بين الأنظمة ومنحنى تعليمي أصغر – ففي نهاية المطاف، يجب أن يصبحوا ماهرين في نظام واحد فقط، مع أدوات متفرعة متعددة موجودة تحت مظلة واحدة.
هناك طريقة أخرى للتفكير في توحيد الأدوات وهي أن لها جانبين: خفض التكاليف وتعزيز الإيرادات، أي القيام بالمزيد بموارد أقل بشكل فعال. يؤدي دمج الأدوات إلى خفض التكاليف وخلق الكفاءات من خلال دمج الأدوات تحت منصة واحدة، مما يتطلب تدريبًا أقل في الخطوط الأمامية حول كيفية استخدام تطبيقات متعددة، ومطالبة الشركة بالتعامل مع عدد أقل من بائعي التكنولوجيا.
ومن ناحية أخرى، يعمل دمج الأدوات على تعزيز الإيرادات من خلال مركزية تجربة البيع بالتجزئة في منصة واحدة وتعزيز تمكين مبيعات التجزئة عبر تدفق بيانات موحد. عندما يتخذ شركاء المبيعات ومديروهم إجراءات في أدوارهم، تعمل هذه الإجراءات على زيادة تخصيص التوصيات والمهام التي تظهر لهم من خلال النظام الأساسي الفردي.
في السابق، كان يتعين على الأدوات المتعددة التحدث مع بعضها البعض، مما أدى إلى ضياع العديد من الإجراءات المؤثرة أثناء التبديل، بالإضافة إلى ضياع وقت الإنتاج بسبب اضطرار الموظفين إلى التبديل بين التطبيقات. الآن، يعني عدد أقل من الأدوات أن الموظفين يوفرون الوقت (وهذا ما يفعله المقر الرئيسي أيضًا، من خلال الاضطرار إلى التعامل بشكل مثالي مع بائع رئيسي واحد فقط)، ولكن تجربتهم مع تلك المنصة أصبحت أكثر تخصيصًا بحيث يكون كل إجراء يتخذونه مستنيرًا ومحددًا لهم قدر الإمكان.
توحيد أداة دعم البيانات في العالم الحقيقي
تؤكد النتائج الملموسة القائمة على البيانات حقيقة أن توحيد الأدوات لا يؤدي إلى خفض التكاليف فحسب، بل يؤدي أيضًا إلى تحفيز مؤشرات الأداء الرئيسية. بالنسبة لتقرير قوة المبيعات الأخير، قام محللو الصناعة بدراسة كيفية تأثير دمج الأدوات على موظفي التجزئة، ومشاركتهم، وإنتاجيتهم، عند دمج الأداة.
ومن خلال تحليل البيانات المكثف، قاموا بتقييم الشركات التي بدأت بأدوات التعلم والتطوير فقط ثم قاموا بدمج أدوات حوافز المبيعات مع تلك الأدوات. ووجدوا أن هذا الدمج أدى إلى زيادة مشاركة الموظفين بنسبة تصل إلى 26% ونمو المبيعات بنسبة 30% في الأشهر الستة الأولى بعد دمج أدوات حوافز المبيعات (إلى جانب أدوات التعلم والتطوير) في واجهة واحدة.
الشركات التي بدأت باستخدام مجموعتي الأدوات معًا، بحيث تتدفق البيانات تلقائيًا بين الأدوات منذ بداية تنفيذها فصاعدًا، شهدت معدل احتفاظ بالموظفين بنسبة 64.6% للمستخدمين النشطين خلال الأشهر الستة الأولى، أي 5.3 أضعاف المعدل القياسي. يشير هذا إلى أن توحيد الأدوات يوفر تجربة أكثر جاذبية وتمكينًا للموظفين، مما يؤدي بدوره إلى جعل الخطوط الأمامية أكثر إنتاجية واستباقية، والشركات أكثر ربحية.
سبب آخر لهذه الزيادة في الإنتاجية، كما ذكرنا، هو “التخصيص العميق”. نظرًا لأن كل إجراء يتخذه الموظف في الخطوط الأمامية يصبح شخصيًا قدر الإمكان، تصبح هذه الإجراءات أكثر صلة بالسياق وبالتالي أكثر فعالية. على سبيل المثال، إذا لم يتبق لدى الموظف سوى 1500 دولار في أهدافه الأسبوعية للحصول على نقاط المكافأة، فقد تنبهه المنصة إلى نشاط محتمل يمكنه القيام به لمساعدته على بيع منتج معين لدى الشركة حملة له الآن، أو تعرف المنصة أن عملاء محددين يرغبون في ذلك.
خاتمة
بشكل عام، أثبت دمج الأدوات أنه وسيلة فعالة لخفض التكاليف بالنسبة لتجار التجزئة. ولكن ما لم يتم الحديث عنه بما فيه الكفاية هو أن الدمج يعزز في الواقع الإيرادات، ويحول – ويحدث – تجربة البيع بالتجزئة رقميًا للشركات، وهو ما يمكّنها بدوره من التنافس مع مقدمي فرص الأعمال المرنة الرائدين.
في الوقت الذي يبحث فيه العديد من تجار التجزئة عن طرق للاستفادة من وضع النمو السريع، يجب عليهم التفكير في توحيد الأدوات، مما يؤدي إلى تقليل التكاليف بالنسبة لمؤسسة أصغر حجمًا وتحقيق المزيد من الإيرادات.
