التعاون لتمكين المبيعات بين الإدارات المختلفة

ما هو تمكين المبيعات؟

يمكن أن يساعد تمكين المبيعات الشركات التي تعاني بسبب الركود هذه الأيام. يمكن لمحترفي المبيعات بيع المنتجات بمعرفة المنتجات في متناول أيديهم. الآن، تكمن المشكلة في تحديد ما يجب تضمينه في التدريب على المبيعات، لأن هذا يمكن أن يقرر مصير الشركة. يجب تعليم مندوبي المبيعات بشكل صحيح خلال هذه الدورات التدريبية. على سبيل المثال، إذا كان من الممكن طلب المنتجات عبر الإنترنت خلال الأشهر القليلة المقبلة، فيجب على فريق المبيعات إبلاغ المشترين بذلك. لا يمكن للشركات إنكار أهمية تمكين المبيعات، والتي تختلف عن المبيعات نفسها.

تتضمن المبيعات إعداد الأدوات اللازمة لتسهيل مثل هذه العمليات، مثل إعداد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ليستخدمه المندوبون. ولكن من يعلم الممثلين كيفية إدخال تفاصيل العميل في هذا البرنامج؟ تتمثل مهمة فريق التمكين في تدريب مندوبي المبيعات على جميع ميزات البرنامج ومدى استعداد الشركة لمساعدة المشترين. يجب أن يكون مندوبو المبيعات مستعدين جيدًا قبل أن يُطلب منهم بيع المنتج؛ يجب أن يعرفوا كيفية الحصول على المعلومات أثناء الرد على المكالمة.

آثار ضعف التمكين

عندما لا يتم تنشيط تمكين المبيعات بشكل صحيح، تحدث مشكلات. قد لا يعرف مندوبو المبيعات كيفية استرداد المعلومات أثناء المكالمة بسبب نقص التدريب. لذلك، فإن كل جهود فريق التسويق، الذي قضى وقتًا طويلاً في جذب العميل المحتمل، تذهب سدى، ويدمر مندوب المبيعات العميل المحتمل. اليوم، أصبح العميل مطلعًا جدًا ويريد معرفة التفاصيل الكاملة حول المنتج حتى يتمكن من الاستفادة منه في أي موقف. أي نقص في المعرفة من جانب مندوب المبيعات، ويهرب العميل إلى المنافس.

كما أن اختيار برنامج تمكين المبيعات الرديء (أي CRM) يمكن أن يكون خطأً مكلفًا عندما لا يفهم المندوبون كيفية استخدامه. وقد يفتقر أيضًا إلى الميزات، أو يحتوي على ميزات غير مرغوب فيها مثل واجهة المستخدم المبهمة، مما يجعل استخدامه أكثر إشكالية. يجب تشجيع مندوبي المبيعات على استخدام أدوات تمكين المبيعات. إنهم يحبون تخزين بيانات العملاء في أوراق MS Excel، ولكن هذا أصبح قديمًا. وبالتالي، فإن مهمة قادة المبيعات هي تشجيعهم على استخدام برنامج CRM الجديد لتحقيق نتائج أفضل. بهذه الطريقة فقط يمكنهم الحصول على أفضل الأعمال للشركة.

التعاون لتمكين المبيعات

هذه هي الطريقة التي يمكن أن يحدث بها التدريب التمكيني المثالي:

تحتاج الإدارات إلى العمل معًا

يحتاج كل قسم إلى العمل بالتنسيق مع بعضهم البعض، لضمان تحقيق أهداف مبيعات الشركة. مع وجود برنامج مناسب، يمكن تحقيق هذا التعاون بين الإدارات. على سبيل المثال، عندما لا يعرف فريق التسويق كيفية إغراء العميل، يمكنه استشارة فريق المنتج لمعرفة الميزات الخاصة والفريدة للمنتج. يمكن أن يساعد هذا فريق التسويق في إنشاء نسخة إعلانية فعالة.

التوافق بين قسمي التسويق والمبيعات

ويختلف تمكين المبيعات، الذي يقوم بإنشاء محتوى لفريق المبيعات، عن فريق التسويق، الذي يقوم بإنشاء محتوى لجذب المشترين. ومع ذلك، فإن وظائف هذين القسمين تتقاطع عندما تتضمن التدريب على المنتج، وهو أمر مناسب لكل من مندوبي المبيعات والمشترين. يدور تمكين المبيعات حول شرح المنتج للبائعين، مثل كيفية تخصيصه لمستخدمين مختلفين. يركز المحتوى المخصص للبائعين على كيفية استخدام المنتج في مواقف مختلفة، ولكن ليس من الضروري أن يكون كل مشتري على علم بذلك. يحتاج المشترون فقط إلى معرفة كيفية تطبيق المنتج في حالتهم المحددة.

وبسبب هذه الازدواجية، يعد التعاون من أجل التمكين بين فرق تمكين التسويق والمبيعات أمرًا ضروريًا. يحتاج كل من مندوبي المبيعات والعملاء إلى معرفة المنتج بالتفصيل. ولكن يجب على مندوبي المبيعات أيضًا معرفة عروض البيع الفريدة للمنتج، والتي يمكنهم بعد ذلك تعريف المشترين بها.

استخدام ردود الفعل من مندوبي المبيعات

يمكن لفريق تمكين المبيعات أيضًا مشاركة التعليقات الأكثر فعالية حول فائدة المواد التدريبية وما إذا كان يتم استخدامها كما هو متوقع. إن الحصول على هذه التعليقات من فريق المبيعات/التمكين يعني الحصول عليها مباشرة من فم الحصان. وبصرف النظر عن التعليقات، يمكن أيضًا استخدام أي LMS يتم استخدامه لتوفير تدريب للعملاء للحصول على إحصائيات حول سهولة استخدام المحتوى، وما إذا كان يتم عرضه أم لا.

خاتمة

يعد التواصل الواضح بين فرق المبيعات والتسويق هو الهدف الرئيسي للتدريب التمكيني. وذلك لأنه عندما يعمل كلا القسمين على نفس الموضوع، يمكن أن يسبب ذلك ازدواجية في الجهد والوقت. على سبيل المثال، يجب عليهم تقسيم وتقاسم مسؤولية إنشاء محتوى تدريب العملاء فيما بينهم. مع تقسيم المسؤوليات بشكل واضح بين كل فريق، لا يوجد مجال للارتباك وسوء الفهم، بالإضافة إلى توفير الوقت. عندما يتم إنشاء النوع المناسب من المحتوى، يتمتع مندوبو المبيعات بميزة كبيرة: حيث يمكنهم العثور على كل المحتوى في مكان واحد. فهم قادرون بسهولة على توجيه العملاء أثناء المكالمات، دون مواجهة أي مشاكل. يجب أن يكون قادة فريق التسويق والتمكين متزامنين مع بعضهم البعض فيما يتعلق بالمواد التي يتم إرسالها إلى فريق المبيعات حتى يتمكنوا من معرفة آخر تحديثات المنتج من مصدر واحد فقط. عندما يتم إرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني إليهم، قد يصاب مندوبو المبيعات بالحيرة. ولهذا السبب يعد التعاون لتمكين المبيعات والتدريب ضروريًا للأقسام. أي نوع من حاجز الاتصال يمكن أن يسبب الفوضى.