استراتيجيات تسويق التمايز SaaS – صناعة التعليم الإلكتروني

5 استراتيجيات التسويق SaaS لتحديد المواقع الأمثل

لا يزال المئات من موردي أنظمة إدارة التعلم (LMS) ينتظرون في الأجنحة مع علاماتهم التجارية الجذابة، ومنصاتهم سهلة التنقل، ونقاط التسعير المماثلة لعلامتك التجارية. إنهم يتباهون بمجموعة رائعة من خيارات التدريب والعديد من الخدمات الإضافية القابلة للتبديل. كيف تتنافس؟

هل اناهي التي تبحث عنها؟

نقدم هنا خمس نصائح مؤثرة لتمييز تسويق SaaS لمساعدة شركتك على تمييز عروضك عن المنصات المماثلة.

1. فريد من نوعه (لقد فعلت ذلك بطريقتي)

تحتاج المؤسسات أولاً إلى تحديد الطرق التي تختلف بها عن المنافسين، ثم تسليط الضوء عليها، باستخدام التسويق التمايز SaaS (مساعدة الذكاء الاصطناعي (AI) لا تقدر بثمن هنا). قد يتمحور اقتراحهم الفريد حول ميزات وظيفية محددة أو ربما عناصر غير ملموسة مثل صورة العلامة التجارية أو الأداء أو خدمة العملاء.

على سبيل المثال، قبل اتخاذ قرار بشأن عرض الأعمال الخاص بها، قامت الشركة “أ” بالبحث عن نقاط ضعف المنتج ضمن عروض المنافسين (على سبيل المثال، التسعير لكل مستخدم، والافتقار إلى نظرة عامة على المشروع، وقيود إدارة المهام المتعددة، وما إلى ذلك). لقد عالجوا هذه الثغرات لتقديم منتج فعال من حيث التكلفة وقابل للتخصيص. قامت الشركة “B” بتبسيط واجهة المستخدم (UI) الخاصة بها، حيث قامت بدمج الرسوم التوضيحية الساطعة والملتوية واعتماد نغمة النسخ المحادثة. وبذلك ميزت صورها المرئية وشخصية علامتها التجارية عن المنافسين. استخدمت الشركة “ج” صوتها وقيمها لتعزيز التغيير الاجتماعي، وإضفاء إحساس بالمسؤولية الأخلاقية على العلامة التجارية. كيف يمكنك تجنب أن تكون مجرد “نسخة غلاف” أخرى وتجعل الأغنية خاصة بك؟

• ابحث في مواقع المراجعة المحايدة وتحدث إلى العملاء الحاليين/المحتملين لفهم نقاط الضعف الحالية لديهم وتهدف إلى معالجتها في الحل الخاص بك.
• ضع في اعتبارك العناصر الملموسة وغير الملموسة عند إنشاء عرض قيمة فريد (على سبيل المثال، هل يمكن لنظام إدارة التعلم الخاص بك تقديم خطة تسعير أكثر فعالية من حيث التكلفة من خلال إصدار خالي من الرتوش، أو تحليلات أكثر دقة، أو تخصيصات، أو عمليات تكامل أسهل، أو تجربة عملاء محسنة، أو صوت فريد للعلامة التجارية ، إلخ.)
• حدد نطاقًا من نقاط القوة/الكفاءات/الاختلافات لديك وأكد عليها في الاتصالات المحسنة لتحسين محركات البحث (على سبيل المثال، الخبرة في قطاعات محددة، ومناطق جغرافية، وسهولة التدريب على الإعداد، وخطط freemium، وعناصر الخدمة الذاتية، وما إلى ذلك)
• قم بالترويج للعروض التوضيحية التشويقية التي تسلط الضوء على الميزات/الفوائد والمقتطفات الرئيسية، وتحدد فجوات المنافسين.

2. اقترب، اقترب واستمع

يمكن للمؤسسات أن تتقدم في المنافسة من خلال إقامة اتصالات أعمق من خلال استراتيجية محتوى أكثر تخصيصًا. يمكن لمحتوى المعاملات المستهدف ذو التركيز الأضيق أن يكمل المحتوى المعلوماتي العام، وبالتالي تثقيف المستخدمين المحتملين حول العروض المخصصة والمخصصة. تحتاج الشركات إلى تحديد مرحلة العميل في عملية اتخاذ القرار. هل ما زالوا في مرحلة التقييم الأولي (حيث قد يرغبون في النظر في عرض الخدمة بمزيد من التفصيل)، أم أنهم بحاجة إلى معلومات إضافية لمساعدتهم على الاختيار بين العروض المنافسة؟

يميل المشترون إلى البحث عن معلومات أكثر تحديدًا كلما اقتربوا من مرحلة الشراء. يجب أن يهدف محتوى المعاملات إلى الإجابة مباشرة على أسئلة المستخدمين وإبراز نقاط القوة التنافسية للمؤسسة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون لدى المؤسسات صفحات مقصودة محددة مُحسّنة لـ “ميزات CRM لفرق المبيعات عن بُعد”. قد تؤكد الشركات الأخرى على القدرات المتخصصة لـ “البريد الإلكتروني لفرق مبيعات إعادة المشاركة” في استراتيجيات الدفع لكل نقرة (PPC) واستراتيجيات المحتوى الخاصة بها. تتميز صفحات الأسئلة الشائعة بقوة في معظم مواقع SaaS، وهي جانب آخر من جوانب تسويق تمييز SaaS.

• يجب أن يهدف المحتوى الخاص بك وإستراتيجيتك الترويجية إلى دمج بعض مصطلحات البحث شائعة الاستخدام والتي تتماشى مع مراحل معينة في عملية صنع القرار، والتي تغطي كلاً من الاستعلامات المعلوماتية والمعاملات.
• ضع في اعتبارك أسئلة المشتري الشائعة (على سبيل المثال، تفسير تحليلات التعلم، وبرامج تعليم العملاء، وقدرات التعلم المضمنة في الذكاء الاصطناعي وما إلى ذلك) وإنتاج محتوى حديث ذي صلة لمعالجة استفسارات محددة.
• التأكيد على الميزات الفريدة لمنصة LMS الخاصة بك في المجالات ذات الصلة،
• محاولة بناء تفاعل أكثر انتظامًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية والمدونات وروابط وسائل التواصل الاجتماعي (مع رسائل مخصصة لإشراك العملاء ذوي النوايا العالية والقيمة الدائمة العالية)

3. لا شيء يقارن بك

أسهل طريقة لتسليط الضوء على المزايا التنافسية للمؤسسة باستخدام التسويق التمايز SaaS؟ مقارنات صريحة! قد تكون هذه ضمن مدونة، أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو الصفحات المقصودة للأسئلة والأجوبة، حيث يتم تسليط الضوء على عيوب أو فجوات المنافسين (بجانب نقاط القوة الفريدة لديك بشكل مثالي).

تسلط الشركة “ب” الضوء على هذه المعلومات ضمن قسم “كيف نقارن” في الأسئلة الشائعة (مع الأخذ في الاعتبار مجموعة من المنافسين). وبدلاً من ذلك، يمكنك تجربة النهج المباشر للشركة “د” المتمثل في مقارنة نفسك بشكل إيجابي مع أقرب منافس لك على صفحتها المقصودة، أو مشاركة مدونة الشركة “أ” بعنوان “أسباب لا تحتاج إلى تفكير للاختيار” [A] مثلك [company Z] بديل.”

• أنشئ صفحة مقصودة توضح بالتفصيل مدى اختلاف عرضك عن عروض المنافسين (وتجاوزها). يمكن تقديم ذلك بتنسيق سهل المسح مثل مخطط المعلومات أو مخطط التجزئة أو الوجوه التعبيرية.
• تقديم تفاصيل إضافية مع الأخذ في الاعتبار الكفاءات الوظيفية المحددة في مدونة أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي (مما يؤكد ثقتك في عرض منتجك)
• يمكن أن تساعد مقارنة نفسك بمنافس رائد أيضًا في تحسين محركات البحث حيث أن اللاعبين المعترف بهم في قطاعك يحتلون مرتبة عالية في SERPs (“كيف نختلف عن العلامة التجارية الرائدة في السوق X”)

4. معرفتي، معرفتك

ولكن ماذا لو كان لا يزال هناك اتصال وثيق بين المنظمة وأقرب منافس لها؟ ماذا لو بدا أن كلاهما قادر على تقديم الخدمة الدقيقة التي يطلبها المشتري؟ حان الوقت للحصول على الشخصية.

تتميز وسائل التواصل الاجتماعي (خاصة LinkedIn) بدرجة عالية في عمليات البحث الأولية التي يقوم بها معظم المشترين حيث يبحثون عن أدلة حول حجم المنظمة وحالتها وشعبيتها من خلال الدليل الاجتماعي. لكن المشترين لا يريدون فقط معرفة المؤسسة بالمعنى المهني (على سبيل المثال، التحقق من بيانات الاعتماد)، بل يريدون التعمق تحت السطح – لمعرفة قيم علامتها التجارية، ومصداقيتها، والأشخاص (العملاء، وكذلك الموظفين) الذين يقفون وراء العلامة التجارية. . القنوات الاجتماعية، أدخل المرحلة اليسرى.

تُظهر حسابات SaaS الشهيرة جانبًا ممتعًا وإبداعيًا واجتماعيًا، مع “اكتشافات” وتحديات من وراء الكواليس، وغالبًا ما تضع الموظفين والعملاء في المقدمة (على سبيل المثال، يمكنك إنشاء سلسلة TikTok، “يوم في حياة” حيث يقوم الموظفون بإنشاء “شورتات” تعرض أنشطة مكتبية “رائعة” أو يتم إجراء مقابلات معهم من قبل أطفال لطيفين في مؤتمرهم السنوي، كما تفعل منظمة رائدة). وفي الوقت نفسه، يمكن تسليط الضوء على قصص العملاء التي أنشأها المستخدمون من خلال علامة تصنيف مخصصة على Instagram.

• قم بإنشاء مقاطع فيديو قصيرة للموظفين تتسم بروح الدعابة مع تسميات توضيحية بارعة (على سبيل المثال، إبراز الموظفين ذوي الهوايات المثيرة للاهتمام (يمكن أن تتراوح هذه من الراقصين على العمود وحيل السيرك إلى تسلق جبل إيفرست!) أو ربما أولئك الذين تغلبوا على تحديات كبيرة)
• تشجيع (أو تحفيز) المحتوى الذي ينشئه المستخدم من العملاء أو المستخدمين الراضين. يمكن أن يتراوح هذا من “كيفية تحويل نظام إدارة التعلم لدينا لأعمالنا” إلى “الطرق التي غيّر بها هذا التدريب مسيرتي المهنية/حياتي/نظرتي”، مع تسليط الضوء على رحلات “البطل” الشخصية.
• البث المباشر مع الأشخاص المؤثرين أو الموظفين أو شركاء العلامات التجارية الذين يقدمون عروضًا توضيحية أو “إعلانات تشويقية” للمنتج (كاملة مع الأخطاء والأخطاء المربكة)

الهدف هو إظهار الأصالة والتعاطف والعاطفة ورسم البسمة على وجوه المشاهدين. كن شجاعًا، واسمح للعملاء المحتملين برؤيتك كما أنت حقًا. الثآليل كلها. يتواصل الناس مع البشر “غير الكاملين” أكثر من الحيوانات المستنسخة المهنية.

5. فلنبدأ هذه الحفلة

وبعد بناء الثقة والمصداقية من خلال التفاعلات الأولية، أصبح العملاء المحتملون الآن على استعداد للتحدث مباشرة مع المؤسسات. ويتم ذلك عادةً افتراضيًا في المقام الأول من خلال الدردشة المباشرة أو الروابط التجريبية المباشرة. اعتبر هذا الاختبار المسرحي الشخصي الخاص بك. ومع ذلك، قد يشعر بعض العملاء أيضًا بالذهول قليلاً، حتى في هذه المرحلة المتأخرة. قد يحتاجون إلى مزيد من الطمأنينة ويريدون رؤية منتجك “أثناء العمل” أو أن يكونوا قادرين على طرح الأسئلة في “بيئة خالية من ضغوط المبيعات”.

بالنسبة لهذا السيناريو، يقدم أحد رواد السوق مجموعة من العروض التوضيحية المخصصة للقطاع (الشركات الصغيرة والمتوسطة، والمبيعات، والخدمات، وما إلى ذلك) والدعوات للانضمام إلى مجتمع معين. تشجع أيضًا عبارة CTA الموجودة أعلى الصفحة الرئيسية على الاتصال، بينما توفر نافذة الدردشة المنبثقة والقسم المخصص “للتحدث إلى خبير” مطالبات إضافية لأولئك الذين يقتربون من بدء عملية الشراء.

• تصميم عروض توضيحية للخدمة الذاتية شبه مخصصة وذات صلة (مقسمة حسب الصناعة وحجم الشركة وما إلى ذلك) بالإشارة إلى نقاط الضعف الرئيسية والأهداف والتحديات.
• تمكين الخيارات لجدولة عروض توضيحية أكثر تحديدًا ومصممة للعملاء ذوي القيمة الأعلى (مسار “التحدث إلى خبير”)
• تذكر أن “الخبراء” يمكنهم أيضًا أن يتخذوا شكل المدافعين عن عملائك، حيث يقومون بإعلام وتوجيه العملاء داخل منتدى المجتمع الخاص بك.
• ضمان مسارات مخصصة من خلال الدردشة المباشرة المدعمة بالذكاء الاصطناعي لتحقيق أقصى قدر من كفاءة الاستفسار ومطابقة ملفات تعريف الجمهور (تقديم التوصيات)
• تقديم فترات تجريبية مجانية للحزم “المبدئية”.

نحن الأبطال

إذن، ها هو الأمر، بدءًا من المتجولين في الشوارع وحتى النجومية العالمية، مع قاعدة جماهيرية متزايدة باستمرار. خذ القوس. لم يتم ملاحظتك وتذكرك وبناء الاحترام لك فحسب، بل نجحت في وضع نفسك كأفضل عميل و(نأمل) أن تفوز بعميل LMS جديد، باستخدام التسويق التمايز SaaS! الآن، تذكر فقط أن ترسل لهم رمز الإحالة الخاص بك…

ملحوظة المحرر: تتبع هذه المقالة دفعتين سابقتين: إطلاق نظام إدارة التعلم الخاص بك بلمسة من SaaS (وتلميح من Ed Sheeran) ونصائح تسويق SaaS لإطلاق نظام إدارة التعلم الخاص بك في طبقة الستراتوسفير.