فهم المراحل الأربع لرحلة المشتري
منذ اللحظة التي يدرك فيها العملاء علامتك التجارية وحتى إجراء عملية شراء في النهاية، هناك 4 مراحل يجب أن يعرفها متخصصو تسويق تكنولوجيا الموارد البشرية. أولاً، يدرك المشترون المحتملون أن لديهم مشكلة ويقومون بأبحاثهم لإيجاد حل. ربما لديهم عمليات تأهيل خاطئة ويحتاجون إلى إصلاحها. وفي المرحلة التالية، يكتشفون علامتك التجارية ويدركون أن أنواع الحلول التي تقدمها يمكن أن تساعدهم. ومن خلال التعمق أكثر، سيحصلون على فهم أفضل لقدرات برنامج الموارد البشرية الخاص بك وخصائصه الفريدة. خلال هذه المرحلة، يقومون أيضًا بمقارنة علامتك التجارية مع الآخرين ومحاولة “تتويج” الفائز. في النهاية، يتخذ العملاء قرارهم ويشترون منتجك.
يبدو بسيطا، أليس كذلك؟ للفوز بجميع هذه الشركات الأخرى ومنتجاتها، يجب عليك الاستثمار في تسويق المحتوى لـ B2B وتوفير المواد التي سيستهلكها عملاؤك. يجب أن يكون جذبهم إلى موقع الويب الخاص بك والصفحة المقصودة ووسائل التواصل الاجتماعي هو تركيزك الأولي. يُظهر المحتوى عالي الجودة خبرتك وقيادتك الفكرية، ويرسم صورة موثوقة لعلامتك التجارية. استمر في القراءة لتعرف كيف يمكنك بناء استراتيجية تسويقية قوية لشركات التكنولوجيا.
قم بزيادة مبيعات برامج الموارد البشرية الخاصة بك من خلال التسويق الذكي
تغلب على التحديات واستخدم النصائح الرائعة لتسويق حلول تكنولوجيا الموارد البشرية الخاصة بك.
التحديات التي تواجه التسويق التقني للموارد البشرية وحلولها
1. عدم بناء الوعي بالعلامة التجارية
كيف يمكن للعملاء شراء الحل الخاص بك عندما لا يعرفون حتى علامتك التجارية؟ إن تعزيز جهودك في مرحلة الوعي يعني أنه يتعين عليك الاستثمار في تسويق المحتوى لتكنولوجيا الموارد البشرية. تسلط منشورات المدونات والأبحاث ودراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت والرسوم البيانية الضوء الساطع على منتجك وكيف يساعد شركات B2B. لكن لا تترك عملائك خارج المعادلة. تركز العديد من شركات برمجيات الموارد البشرية فقط على منتجاتها وخصائصها وتنسى أن تأخذ احتياجات عملائها في الاعتبار. أظهر لجمهورك أنك تهتم بنقاط الألم لديك وأنك تساعدهم في التغلب عليها. يمكن أن تساعدك صناعة التعليم الإلكتروني في إنشاء كتب إلكترونية تعليمية وندوات عبر الإنترنت جذابة لجذب العملاء المحتملين.
2. تكنولوجيا الموارد البشرية معقدة للغاية
عادة ما تكون برامج الموارد البشرية معقدة للغاية بالنسبة لمديري الموارد البشرية وغيرهم من المتخصصين في الشركات لفهمها بشكل مباشر. لتجنب خسارة العملاء بسبب كل المصطلحات التقنية، يجب عليك تزويدهم بالمستندات التقنية والأوراق الفنية والعروض التوضيحية والبرامج التعليمية التفصيلية والأدلة خطوة بخطوة. يجب أن يكون تسويق المحتوى لشركات التكنولوجيا مفهومًا وسهل الفهم حتى من قبل الأشخاص الذين لديهم القليل من المعرفة ذات الصلة. يمكنك أيضًا إنشاء مقاطع فيديو توضيحية واستخدام الرسوم المتحركة أو المعلم. حاول أن تذكر أقل عدد ممكن من الجوانب الفنية.
3. دورة البيع طويلة جدًا
يبلغ متوسط طول دورة البيع لبرامج الموارد البشرية من شهر إلى شهرين، بينما قد تستغرق بعض الشركات أكثر من أربعة أشهر لاتخاذ القرار. وذلك لأن قادة الموارد البشرية بحاجة إلى اختبار جميع الحلول القابلة للتطبيق وقدراتها. يجب عليهم التأكد من تحديث المنتج الذي اختاروه بالكامل ويتماشى مع اتجاهات الصناعة. يمكن لوكالات تكنولوجيا الموارد البشرية إنشاء مغناطيسات رئيسية لجذب العملاء المحتملين وتزويدهم بمحتوى عالي الجودة خلال جميع مراحل مسار المبيعات. كلما كان العملاء أكثر اطلاعًا وتفاعلًا، كلما كان اتخاذ القرار وشراء برنامجك أسهل وأسرع.
4. قلة المشاركة
تعتقد معظم وكالات تسويق تكنولوجيا الموارد البشرية أنه من الأسهل بكثير الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من اكتساب عملاء جدد. ولكن كيف يمكنك إبقائهم منخرطين حتى لا يتقلبوا؟ إن مجرد قيامهم بعملية شراء واحدة منك لا يعني أنهم سيستمرون في التعامل معك. لهذا السبب، يجب عليك الاستمرار في الترويج لحلول ما بعد البيع والبيع للمحتوى الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كنت تضيف ميزات جديدة أو تمت ترقيتها أو مواد تدريبية، فأخبرهم بذلك عبر البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا إنشاء مجتمع عبر الإنترنت للعملاء الحاليين حتى يتمكنوا من التواصل مع الشركات الأخرى ومشاركة أفكارهم. مثل هذه الخطوة تخلق شعوراً بالولاء والثقة تجاه علامتك التجارية. تقدم صناعة التعليم الإلكتروني مجموعة متنوعة من خدمات تسويق المحتوى، بما في ذلك حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني حتى تتمكن من إبقاء جمهورك على اطلاع وتفاعل.
5. السوق مزدحم
ما الذي يجعل شركة تكنولوجيا الموارد البشرية الخاصة بك مختلفة عن اللاعبين الآخرين في اللعبة؟ إذا كانت علامتك التجارية تبدو وكأنها مجرد شركة أخرى تقدم برامج أساسية للموارد البشرية، فلن يُظهر أحد اهتمامًا كبيرًا بشراء منتجك. يجب أن يسلط تسويق محتوى B2B الخاص بك الضوء على خصائصك وقدراتك الفريدة. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك نقطة بيع فريدة (USP)، وهي إحدى أكثر الطرق فعالية لتحويل زوار موقع الويب. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليك إنشاء منشورات مدونة للمقارنة تدفع علامتك التجارية إلى الأمام بين منافسيك. حافظ على تحديث المحتوى الخاص بك بناءً على اتجاهات الصناعة وقم بتوفير تفاصيل الميزات حتى يعرف العملاء بالضبط ما يمكن توقعه من الحل الخاص بك.
8 نصائح لإنشاء حملات تسويقية فعالة لتكنولوجيا الموارد البشرية
1. صياغة قصة علامة تجارية قوية
يدرك مسوقو تكنولوجيا الموارد البشرية أن التسويق لا يتعلق بالمنتج الذي تقدمه فحسب، بل يتعلق أيضًا بعلامتك التجارية. يهتم العملاء بشكل متساوٍ بنزاهة وولاء علامتك التجارية كما يهتمون بقدرات برامج تكنولوجيا الموارد البشرية لديك. تريد أن يشعر عملاؤك بالارتباط بك وأن يبنوا علاقات مهنية طويلة الأمد متجذرة بعمق في الثقة والاحترام. لذلك، يجب أن تركز حملاتك الترويجية على العملاء، مع مراعاة احتياجاتهم ونقاط ضعفهم. وهذا يعني أن ممثلي خدمة العملاء لديك يجب أن يكونوا متعاطفين، ومتلهفين للمساعدة، ويستمعون بفعالية لمتطلبات الأشخاص. ونتيجة لذلك، ستبني اتصالات عميقة ومشاركة طويلة الأمد والتزامًا مع قاعدة عملائك. هل تواجه مشكلة في كتابة محتوى يلقى صدى لدى جمهورك؟ يمكننا مساعدتك في ذلك من خلال تنظيم محتوى مقنع.
2. إنشاء استراتيجية المحتوى
يتطلب التسويق لـ B2B الكثير من الجهد ويتطلب استراتيجية قوية لإنشاء المحتوى ونشره. ما الذي تكتب عنه ومتى تنشر المحتوى الخاص بك؟ قم بإجراء بحث شامل فيما يتعلق بما يهتم به عملاؤك المحتملون وكيف يتردد منتجك مع هذه المواضيع. على سبيل المثال، قد يكون جمهورك المستهدف مهتمًا بتقليل الإقلاع عن التدخين بهدوء وزيادة مستويات المشاركة. قد يقدم برنامج تكنولوجيا الموارد البشرية الخاص بك ميزات تعمل على تأهيل الموظفين وتدريبهم بشكل فعال حتى يشعروا بالارتباط بشركتهم. تأكد من أن المحتوى الخاص بك يلبي جميع مراحل مسار التحويل. كم مرة يجب عليك نشر المحتوى؟ ذلك يعتمد على الموارد الخاصة بك. ومع ذلك، مرة واحدة في الأسبوع قد لا تكون كافية. حاول نشر المحتوى يوميًا. إن الاستثمار في الجودة بدلاً من الكمية هو الأفضل، لذلك حتى مشاركة مدونة واحدة يوميًا يمكن أن تؤدي المهمة.
3. ركز على نتائج التكنولوجيا الخاصة بك
ترغب الشركات التي تتطلع إلى شراء برامج الموارد البشرية في رؤية النتائج والميزات المحددة. لهذا السبب يجب أن يركز تسويق تكنولوجيا الموارد البشرية على النتائج التي تقدمها حلولهم. ماذا يعني ذلك بالضبط؟ حسنًا، يجب على الوكالات التي تقدم خدمات التسويق التكنولوجي إنشاء دراسات حالة وتسليط الضوء على المراجعات الناجحة. يجب أن تكون دراسات الحالة الخاصة بك مفصلة، مع الإشارة بالضبط إلى نقاط الضعف الأولية وكيف ساعد برنامجك الشركة في التغلب على صعوباتها. تعد المراجعات أيضًا أمرًا أساسيًا لمعظم العملاء عند محاولة شراء منتج ما. يمكنك أن تطلب من عملائك السعداء تزويدك بالمحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) واستخدامه لإنشاء منشورات مدونة أو مقاطع فيديو. لذلك، لا تركز كثيرًا على الجوانب الفنية، ولكن قم بمعالجة التحديات الشائعة التي يمكن للحل الخاص بك حلها.
4. إنشاء مقارنات
فكر فيما تفعله في كل مرة تريد فيها شراء شيء ما. ألا تقارن بين مقدمي الخدمة حتى تجد من يناسب احتياجاتك؟ هذا هو بالضبط ما تفعله الشركات عندما تبحث عن برامج تكنولوجيا الموارد البشرية. أحد أفضل الأمثلة على كتابة محتوى SaaS هو إنشاء منشورات مدونة مقارنة وحتى مقاطع فيديو. ساعد جمهورك المستهدف على فهم ما يميزك عن منافسيك وكيف تتكامل ميزات وإمكانيات منتجك مع الحلول المماثلة. ربما يمكنك العثور على مقالات أخرى عبر الإنترنت أنشأت بالفعل مثل هذه المقارنات وأعطتك ميزة. استخدمها كمواد صادقة لعرض الخبرة والسلطة.
5. تأسيس قيادة الفكر
وفي الجزء السفلي من مسار التحويل، يطلب العملاء إثباتًا للخبرة. إنهم يريدون التأكد من أنك خيارهم الأفضل. ولكن كيف تثبت ذلك؟ إن عرض القيادة الفكرية يعني أنك تقوم بإنشاء أنواع مختلفة من المحتوى الذي يجيب على الأسئلة الشائعة. يمكنك أيضًا إطلاق بودكاست تقني تسويقي لمناقشة الموضوعات الشائعة ومسائل الصناعة الملحة. ومن خلال اتخاذ موقف والتعبير عن آراء مثيرة للتفكير، فإنك تبني الثقة وتثبت أنك على استعداد لكسر القالب. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك دعوة الخبراء في عالم التسويق التكنولوجي للموارد البشرية لمشاركة آرائهم. كن متسقًا مع ما تبشر به وأظهر كيف تتوافق تصرفات شركتك مع هذه المُثُل. على سبيل المثال، إذا واصلت ذكر مدى أهمية مشاركة الموظفين، فيجب أن يوفر برنامجك أدوات لمساعدة الشركات على زيادة هذه المشاركة بين فرقها.
6. إنشاء مغناطيس الرصاص
واحدة من أفكار تسويق المحتوى الأكثر شيوعًا وجاذبية والتي يستخدمها التسويق عالي التقنية غالبًا هي مغناطيس الرصاص. هل تتذكر كل تلك الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والأبحاث ودراسات الحالة عالية الجودة التي قمت بإنشائها؟ يمكنك استخدامها لجذب المزيد من العملاء المحتملين ودفعهم إلى أسفل مسار المبيعات. يمكن أن يأتي هؤلاء العملاء المتوقعون في شكل محتوى مسور حتى تتمكن من جمع عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين أثناء تزويدهم بمواد تعليمية مفيدة. يمكنك بعد ذلك إضافة هذه العناوين إلى تسلسلات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك والترويج للمحتوى والمنتجات الخاصة بك. لإثارة الضجيج حول هذه المغناطيسات، يمكنك استخدام مهارات تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك لمساعدتهم على الحصول على مرتبة عالية في SERPs ومنصات الوسائط الاجتماعية. أضف أيضًا أفكارك الجذابة إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لإثارة المزيد من الإثارة حول برنامج تكنولوجيا الموارد البشرية الخاص بك.
7. استخدم قنوات متعددة للترويج
إذا كنت تبحث عن أمثلة فعالة لاستراتيجية تسويق B2B، فهناك العديد من الأمثلة التي يمكنك الاختيار من بينها، اعتمادًا على احتياجاتك وأهدافك. ولكن كيف يمكنك تنفيذ خطة تسويق المحتوى الخاصة بك عندما يكون كل شيء جاهزًا للتنفيذ؟ تحتاج إلى إنشاء سير عمل ترويجي، مما يعني أنك بحاجة إلى اختيار القنوات التي ستستخدمها. يمكنك اعتماد نهج شامل والاستثمار في وسائل التواصل الاجتماعي، والنشرة الإخبارية الأسبوعية أو الشهرية، وبناء روابط خلفية dofollow. ولكن ليست جميع منصات التواصل الاجتماعي متساوية. من المحتمل أن تستخدم شركات التكنولوجيا B2B LinkedIn وTwitter وFacebook. إذا لم تكن لديك أي فكرة عن كيفية إنشاء روابط خلفية، فيمكننا مساعدتك في ذلك. ما عليك سوى حجز مكالمتك الإستراتيجية المجانية للحصول على مزيد من التفاصيل.
8. استثمر في حملات الشراكة
هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها أنت ووكالة المحتوى الفني للموارد البشرية الخاصة بك إنشاء حملة شراكة. أولاً، يمكنك إطلاق شراكة انتساب، حيث يقوم الناشرون والمواقع الإلكترونية والمدونون الآخرون بترويج برامج الموارد البشرية الخاصة بك إلى جماهيرهم. يتلقى كل شريك نسبة صغيرة من كل عملية بيع يتم إنشاؤها بواسطة روابطه الفريدة. من الأدوات الأخرى التي تستخدمها الشركات غالبًا للترويج لعلامتها التجارية هي الرعاية الخيرية والمعارض وعروض الجوائز. يمكنك تقديم الرعاية لأحداث أخرى أيضًا، بما في ذلك الرياضة والإعلام. تأكد من أن الأحداث التي تختارها ذات صلة بمكانتك ويمكن أن تولد عملاء محتملين. على سبيل المثال، ليس هناك فائدة من الترويج لتكنولوجيا الموارد البشرية في الأحداث المحلية التي تتمحور حول الشركات في قطاع الضيافة.
كيف يستخدم تسويق تكنولوجيا الموارد البشرية الذكاء الاصطناعي؟
تقول الغالبية العظمى من وكالات تسويق التكنولوجيا أنها تستخدم GenAI لأغراض تسويق المحتوى. ومع ذلك، عدد قليل جدًا منهم يشترون هذه الأدوات ويستخدمون الإصدارات المجانية بدلاً من ذلك. لا يمكن إنكار فوائد الذكاء الاصطناعي في التسويق، لأنه يساعد المسوقين في البحث عن العناوين الرئيسية والكلمات الرئيسية الشائعة، والتدقيق اللغوي، وحتى إنشاء مقاطع الفيديو والصوت. تتفهم الخوارزمية أيضًا متطلبات كل عميل وتزودهم بالمحتوى ذي الصلة الذي يلبي اهتماماتهم. على سبيل المثال، استخدمت eBay أداة الذكاء الاصطناعي لصياغة رسائل مخصصة للعملاء بناءً على سجل التصفح والشراء الخاص بهم. هذا يعني أنه يمكنك زيادة معدلات النقر إلى البريد الإلكتروني الخاصة بك عن طريق جعل كل عنوان يبدو شخصيًا. أحد أفضل تطبيقات الذكاء الاصطناعي في تسويق المحتوى هو إنشاء المواضيع. إن إجراء بحث يدوي لمعرفة المواضيع الرائجة يستغرق وقتًا طويلاً. لكن تفويض هذه المهمة إلى الذكاء الاصطناعي يمكن أن يكون ناجحًا وموفرًا للوقت.
الوجبات الجاهزة الرئيسية
من المتوقع أن يصل التسويق التكنولوجي للموارد البشرية إلى 76.5 مليار دولار بحلول عام 2031 حيث يهيمن نموذج العمل المختلط والأتمتة بشكل مطرد على عالم الشركات. وهذا يعني أن المزيد من المسوقين التقنيين للموارد البشرية سيحتاجون إلى دخول مكان العمل وإيجاد طرق فريدة لتحسين النتائج التسويقية لشركتهم. كيف أنت هل تقترب من الجهود الترويجية لمنتجك؟ إذا كنت تشعر أنك بحاجة إلى المساعدة، فلدينا بعض الروابط التي تحتوي على معلومات قيمة يمكنك الاطلاع عليها:
