CRM لمندوبي المبيعات: الإيجابيات والسلبيات

إيجابيات وسلبيات أنظمة إدارة علاقات العملاء للتدريب على المبيعات

كل شركة تسعى لتحقيق المبيعات. لكنها مهمة صعبة. تعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) الأداة الأكثر أهمية للمبيعات. لديهم جميع المعلومات عن العملاء. يجب على الشركات أيضًا تخصيص هذا البرنامج، وهو أمر مهم لإضافة البيانات ذات الصلة. وهذا يعني أن الشركة قد تضيف مجالات جديدة ذات صلة بالصناعة. إذا كانت هناك علاقة سيتم تحديدها بين حقول CRM المختلفة، فيمكن القيام بذلك أيضًا.

نظرة عامة على تخصيص نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

يعد تخصيص نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) عملية مكلفة، وإذا حصلت على تأييد تنفيذي، فيمكن أن تفيد الشركة. يتضمن تخصيص هذا البرنامج أيضًا تعيين امتيازات المستخدم لمختلف المستخدمين، مثل ما إذا كان بإمكانهم الوصول إلى البرنامج. كل هذا يجب أن يتم اعتمادًا على أدوار المستخدمين في الشركة، مثل مستويات الوصول إلى البيانات الخاصة بهم. عند تحديد الوصول إلى البيانات، يجب على الشركة أن تهتم بشكل كامل بمسؤوليات الوظيفة وقوانين حماية البيانات. يتضمن تخصيص نظام CRM أيضًا إمكانية استخدام البرنامج على الهواتف المحمولة. ويشير ذلك إلى إمكانية عرض واجهته عبر أحجام مختلفة للشاشات، مثل الهاتف المحمول والكمبيوتر اللوحي.

فريق المبيعات وتحديات الاعتماد مع أنظمة إدارة علاقات العملاء

ومع ذلك، يمكن أن تكون هناك مشكلات عندما يحتاج الفريق إلى المساعدة في البرنامج. إذا لم يكن الفريق معتادًا على العمل مع هذا البرنامج، فمن الممكن أن تكون هناك مشاكل. أكبر مشكلة يمكن أن تنشأ عند اعتماد برنامج CRM هي عدم ترحيل البيانات بشكل صحيح من النظام القديم إلى النظام الأساسي الجديد لإدارة علاقات العملاء (CRM). هذه هي العيوب التي يمكن أن تنشأ عندما لا تقوم الشركة بدمج البيانات الأخرى مع هذا البرنامج:

1. تشكيل صوامع البيانات

قد يكون دمج النظام القديم مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الجديد مشكلة أيضًا، وبالتالي يمكن أن يؤدي ذلك إلى ظهور صوامع البيانات. وهذا يعني أنه يتم عزل البيانات في بعض البرامج، مما يؤدي إلى عدم حصول البرامج الأخرى على البيانات. مع تخزين البيانات في جزء واحد فقط من النظام، أي برنامج واحد فقط، لا يمكن لأولئك الذين لا يستخدمون هذا البرنامج استخدام البيانات لأي من تطبيقاتهم. تمثل صوامع البيانات مشكلة كبيرة لأن مديري المبيعات لا يملكون جميع بيانات المبيعات حول العميل ومعلوماته الشخصية، لذا لا يمكنهم اتخاذ قرارات أفضل.

2. لا توجد مستودعات للبيانات

تضمن صوامع البيانات عدم إمكانية تشكيل مستودعات البيانات. إنها مشكلة بالنسبة لوكلاء مركز الاتصال، الذين لا يستطيعون إبلاغ العملاء بموعد وصول المنتج إليهم لأنه ليس لديهم أدنى فكرة عن سلسلة التوريد. مستودع البيانات مفيد للشركة. فهو يسمح للشركة بإجراء المعاملات باستخدام البيانات، وهو أمر مفيد للتحليلات.

يمكن أيضًا استخدام مستودعات البيانات للاستعلام عن البيانات. نظرًا لتكوين صوامع البيانات، لا يمكن إنشاء أي مستودعات بيانات. تضمن صوامع البيانات عدم تمكن مستخدمي النظام الذين يحتاجون إلى بيانات مهمة من استخدام مستودع البيانات. وبما أن جميع البيانات غير متوفرة، فلا يمكن اتخاذ القرار الصحيح.

3. لا يوجد اهتمام من قبل الموظفين

في بعض الأحيان، لا يرى الموظفون قيمة نظام إدارة علاقات العملاء؛ ومن ثم يمكن أن تواجه الشركة خسارة نفقات البرنامج. ولذلك، يجب توفير التدريب المستمر للموظفين حتى يصبحوا مثاليين. إذا واجهوا مشكلة في استخدام النظام، فيجب على الشركة إيجاد طرق لحلها؛ وإلا فقد يتجاهل الموظفون النظام.

يعد دعم الإدارة أمرًا بالغ الأهمية للموظفين لاعتماد النظام. ويجب أن يقتنعوا بفوائدها، ويجب حل أي مقاومة من جانب المسؤولين التنفيذيين. فقط عندما يتم اعتماد برنامج CRM، يمكن للشركة الحصول على أفضل النتائج من مواردها.

4. الخروقات الأمنية

تخزين البيانات في منصة CRM ليس بالأمر السهل. ذلك لأن البيانات يمكن أن تتسرب بسبب الخروقات الأمنية. ومن ثم، يجب حماية هذه البيانات بعناية. من الممكن أن تكون هناك مشاكل قانونية بسبب تسرب بيانات العميل، والتي تحتوي على معلومات سرية مثل عمره وتفاصيله المالية وما إلى ذلك.

فوائد استخدام نظام إدارة علاقات العملاء: تعظيم المبيعات

1. تخزين معلومات العملاء المتوقعين

تعد أنظمة CRM مفيدة جدًا في تحقيق المبيعات وتساعد مندوبي المبيعات بشكل كبير. وذلك لأنها تحتوي على كافة البيانات الخاصة بالعميل، مثل تفاصيل الاتصال به والمشتريات السابقة. مع جميع البيانات المخزنة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يتمتع مندوب المبيعات بأسهل وقت لبيع المنتج للعميل لأنه يعرف تفضيلاته.

تعد إدارة العملاء المحتملين فائدة مهمة أخرى لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لأنها تحتوي على معلومات حول العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من جميع المصادر، مثل مواقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي. يسأل الأشخاص شركة ما عن المنتجات التي تبيعها من خلال حسابها على Instagram أو Facebook. لذلك، تعد منصة CRM مهمة لمندوبي المبيعات لفهمها والعمل معها.

2. حملات مبيعات أفضل

كل عميل فريد من نوعه، وكذلك احتياجاته. لذلك، يضمن برنامج CRM إرسال الحملات التسويقية إلى العملاء بناءً على اختياراتهم الشخصية. يتم تخزين كافة اختيارات العميل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) تحت اسمه. تعتمد هذه الاختيارات الشخصية على ما إذا كان العميل قد قام بالنقر فوق أي منتج على الموقع الإلكتروني أو أرسل استعلامًا للموقع عنه.

عندما يحصل العميل على حملات عبر البريد الإلكتروني بناءً على تفضيلاته، فمن المرجح أن يقوم بالشراء. كما أن العميل يشكل علاقة مع الشركة ومن المرجح أن يقوم بالشراء. يمكن لهذا البرنامج أيضًا أن يزود مندوب المبيعات بقيم مثل درجة العميل المحتمل بناءً على اهتماماته وقوته الشرائية. لذلك، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز بشكل كامل على العملاء المحتملين الذين يحصلون على نتائج أفضل.

3. يقوم بكل عمل مندوب المبيعات

يضمن نظام CRM أتمتة عملية المبيعات بأكملها. لذلك، فهو يتولى جميع المهام الخاصة بمندوبي المبيعات، مثل الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وحل أي استفسارات، بما في ذلك عروض الأسعار. لذلك، يمكن لفريق المبيعات تقليل الوقت الذي يقضيه في مثل هذه العمليات والتركيز على الأنشطة التي تتطلب اتخاذ القرار.

خاتمة

ومن ثم، فإن تعليم مندوبي المبيعات كيفية استخدام برنامج CRM هو جزء لا يمكن إنكاره من التدريب على المبيعات. يمكنهم إجراء المبيعات بسهولة شديدة عندما يكون لديهم إمكانية الوصول إلى مثل هذا النظام.